销售实践课‖如何通过销售话术，让主顾快速下单？

-1-这段时间以来，我发现创业的朋侪们一晤面聊的都是竞争更猛烈了、客户决议更慢了，生意不容易做啊。我在获得锦囊里看到有一位创业做婚纱制服生意的朋侪提了个问题，他发现近期遇到客户来咨询，都是以需要多相识为由推迟下单，经常都是说要去别家店看看再说，服务半天没法成单，该怎么办？别慌，我们的智囊团、销售专家杨晓老师回覆了这个问题。而且，他给出了一套很是有针对性的详细方法。

咱们来代入一下婚纱店的销售人员，看看杨老师的方法好用欠好用。首先，当客户提出要货比三家的时候，销售人员不要试图阻拦，而是可以说这么一个话术：“婚纱这么有仪式感的服装固然要充实比力，婚纱跟其他的服装纷歧样，选错的遗憾没措施弥补。但有三个事您要当心，这是我们行内的履历。

”那到底是哪三个事儿呢？杨老师说，应该是你有，但竞争对手没有的奇特卖点（固然，这要求事先你要相识自己的优劣势）。这么做之后，客户有很大可能想继续跟你多聊几句，你也可以相识她的更多需求。客户对你的品牌的信任度会因此提高。

纵然他真的脱离了，多数会回来。陪客户挑选婚纱的时候，肯定不是劈面就试，而是会随处转一转，这个陪同的历程就特别重要。固然这不是说客户去哪你就去哪，而是一边陪着，一边视察着。发现客户有比力中意的款型之后，要用场景化的形貌让客户发生憧憬感。

这是什么意思呢？就是在这个时候咱们不要说“很适合您”，这为时过早，客户会以为你在套路她。那不说“适合”，说啥呢？要说“这个款型优雅大方（凭据婚纱的气势派头说话），它裙摆的质感跟红毯搭配起来拍出的照片特别悦目。

”你看，这一下，就有了场景，准新娘立刻就开始畅想自己拖着长长的裙摆，走过红毯的谁人场景，心态就纷歧样了。第三个方法，是设法让客户把婚纱穿上身。

这个在婚纱这一环，特别重要。婚纱穿脱很贫苦，最终无论客户买哪件，有一点是肯定的，就是只会从自己试穿过的那几件里做选择。所以，你能让客户把婚纱穿上身，就已经有很大胜算了。

所以，销售人员要准备一个恰当的理由让客户试穿婚纱，好比“每家的婚纱裁剪都差别，虽然气势派头相近但也可以说是一件一个样，您穿上身试试，咱们看看整体效果是不是和预期的一样好。”-2-杨老师给的第四个方法，是给有心人的。就是在销售历程中，还要有记载意识，在心里记下来客户对你做产物先容的反映、向你提的每一个问题和你的回覆，这里一定藏着你想要的谜底。

好比，你先容某款商品的时候，她却在看别处，说明她对这个款型不感兴趣，而你没有实时拿此外款型试探。她问了几个你们店里没有的款型，你担忧最后不成交，所以没有接她的问题，而是依然在推销自己店里的脱销款。

这些都是可以在下次销售里优化的做法。而对于婚纱公司来说，做这个记载事情就更重要了，可以通过恒久的积累，不停优化一线的销售方法，给自己的导购赋能。-3-如果客户已经抬腿要走了，那你至少还可以做一件事，就是在客户出门之前想方设法相识客户的偏好。

好比，客户也不是漫无目的地去转，心里通常都市有几家目的店肆，当客户提出要去别家的时候，你递上一瓶水或者一块薄荷糖，问一句，“您今天还会去看哪几家？我做婚纱很多多少年了，都熟，可以帮您顾问顾问”。杨老师说，从这个问题的谜底里，你就可以知道客户的心理价位是几多。对我这样的外行来说，这一点很神奇啊，咋做到呢？可是杨老师说，没啥秘密方法，就是客户的潜意识会通过目的店肆出现出来，好比，客户如果说出3家她想看的店肆，其中两家低档位，一家高等位，那么她就更倾向低档位。这时候别放他走，多说一句话。

如果你知道了客户的心理价位规模，你就给自己又争取到了一次时机，这时候，要说一句话让客户留下来。好比“他们地段很好，但您稍微注意一下，其实婚纱的品质和我家没差异”，或者“这家您留个小心，他们是把价钱离开的，用低价钱吸引人，最终总算下来很可能比我家还贵。” 这要求销售有一个能力，就是真的对竞争对手很是熟悉，能快速评估你跟其他店肆比力的优劣势。固然，另有一个方法，比上面两种更直接，话术是这样的：“哎呀，有一件早上刚到的，特别适合您，还没人试过，适才我忘了拿出来，您稍等一分钟我就给您拿出来试一下。

”这个方法的妙处在于，你可以凭据你所相识到的潜在信息，拿出一件切合她心理价位的衣服，然后发动她试一下。-4-固然，销售人员的时间和精神也很名贵，不能浪费在无效客户上。杨老师的履历很有意思，他说，两种客户基础就不行能成交：一种客户心里已经有理想的品牌，来你店里就是想寻求决议前的一个心理平衡。

那怎么分辨出来呢？这种客户进门就问很是明确的细节问题，好比某个款型、尺寸的婚纱几多钱？折扣几多？你们送什么礼物？一听就知道，她在别人家做完作业了。你从她那里又得不到什么有效信息。

第二种客户就是闲逛，基础没有准备购置。她没有什么要问你的，也给不了你任何的有效信息。

服务这类用户的时候，要心中有数。-5-你看，如果根据这套方式优化一遍自己的销售流程，是不是胜率就提高了许多？虽然说的是婚纱店，可是对其他销售业务也可以举一反三。从杨老师的这套方法中，我们可以看出无论你有几多高峻上的销售计谋，最终都是要通过一线销售人员的一句句销售话术来落地的。

那么，如果公司意识到了这一点，可是一线销售始终无法掌握话术，怎么办？杨老师提醒，1.首先，话术不能是培训部门或者治理者闭门造车的产物，话术从那里来呢？一定要从业绩排名前5%的销售人员与主顾的日常对话中，提炼出来。2.话术不是伶仃的，而是根据主顾进店流程、每个流程下的差别场景来整理话术。把话术置入场景之中。

好比从主顾进店、浏览、挑选到结账，浏览又分为销售员主动搭讪、主顾主动询问两种情景，甚至另有两个闺蜜来逛街，一个替另一个询问。当你把话术放到这些场景之后，才这样更便于明白和影象，否则一线人员要背的太多，记不住、易混淆。3.总结“最常被问到的问题”和“最难回覆的问题”清单，并让员工明白。

虽然差别的客户表达方式差别，但他们其实可能在问同一个问题，只要用某一条话术回覆即可。否则，员工以为这个问题没有尺度话术，就根据自己的履历和明白随便应对，而在主管看来是他又不按套路出牌。4.话术整理出来之后，在公司内公示，让所有员工提修改建议，建议一旦被采取即给予奖励。

对孝敬话术的一线销售人员也给予奖励。这既是在优化话术，也是在建设企业文化。对于销售员工，一定要做两层考核：先是话术背诵，再是差别场景灵活应用。

5.销售培训完成上岗之后，主管要坚持天天牢固抽查。一周五天，天天每个员工划定背一套话术。

抽查及格的，当天要给一个荣誉奖励。用小步快跑的方式，激励员工形成背话术、用话术的气氛。6.除了抽查，还要走动检查。好比员工在接待客户的时候，主管站在能听到双方对话又不至于打扰的距离，听员工的引导和应对，检查话术使用的熟练情况。

如果员工把话术运用得完整、自然，也要记得实时激励。7.话术就是对销售计谋的落地，不能迷糊。如果使用了检查、激励的措施，销售人员仍然不能背诵话术，或者没有熟练运用话术，那就等下班后背下来再打卡回家。

累计三次背不下来，或者三次没运用话术，返回培训班重新培训。累计三次重修，第四次辞退。这听起来很决绝，可是只有这样才气保证销售大局整体的水平。

越是市场情况惨烈，销售就越是保命的头等大事。而销售的每一个环节都值得我们重复打磨，直到最好。

（杨晓）。

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